Un volant, 4 roues et un voyage passionnant...

Une journée à Monthléry

Ce samedi 18 septembre, l'UTAC avait exceptionnellement entrouvert les portes du site de Monthléry,  désormais inaccessible au grand public depuis 2005. Lieu chargé d'histoire, l'autodrome de Monthléry porte les stigmates des années et de son passé riche en courses, exploits et drames. De nombreuses stèles disséminées le long du grand circuit nous rappellent les drames qui se sont déroulés ici, comme la mort d'Antonio Ascari, en 1925, celle de Louis Rosier en 1956, Peter Linder ainsi que trois commissaires en 1964, et bien d'autres.

Le tracé est magnifique, avec ses virages, serrés, ses lignes droites, son relief dû à sa situation sur le plateau de Saint-Eutrope. Il est aussi extrêmement dangereux avec l'absence de dégagements et les fascines piégeuses. L'anneau à lui seul est une véritable pièce de musée. Construit en 1924, c'est un des premiers exemples d'ouvrages en béton à éléments préfabriqués. D'une longueur de 2.5 km, il possède des virages inclinés à 51° (!) calculés pour permettre de rouler à 220 km/h.

Monthléry a été le théâtre de nombreux record en tous genres, dont le plus célèbre est certainement celui de la Petite Rosalie Citroën qui a parcouru plus de 300.000km en 1933.

Le Circuit de Monthléry a connu son âge d'or entre les années 30 et 60, avec l'organisation de nombreuses compétitions comme le Grand Prix de l'ACF ou les 1.000 kilomètres de Paris. Cependant, la piste s'avère de plus en plus inadaptée à l'augmentation des performances. La dégradation de l'anneau le rend dangereux et le circuit reçoit sa dernière grande manifestation publique en 2005. Depuis, il est réservé aux laboratoires de l'UTAC, aux essais presse et à quelques événements privés.

Fortement endommagé pendant la 2ème guerre mondiale, l'autodrome est donné en gérance par le Ministère de la Guerre en 1946 à L'UTAC (Union Technique de l'Automobile, du Motocycle et du Cycle), qui en assure la remise en état et l'entretien, et y installe ses laboratoires d'essais et d'homologation. L'UTAC a entamé aujourd'hui un vaste programme de modernisation et tente de trouver des solutions afin de préserver l'anneau bientôt centenaire. Une association se bat également pour la mémoire de ce morceau d'histoire qui compte de nombreux passionnés et défenseurs très actifs sur le net, avec par exemple l'excellent blog http://autodrome.over-blog.com, ou bien http://memoiresdestands.hautetfort.com, ou encore sur facebook .

Monthléry est un témoignage unique en France de l'Age d'Or de l'automobile, un lieu magique où l'émotion est palpable dans les stands, et à chaque virage. Pour en découvrir quelques photos prises ce week-end, c'est ici...

Garage Chevrier à Louhans : Citroën depuis 1919 (Partie 1)

Voici le deuxième volet consacré à la saga des concessionnaires "historiques" du réseau Citroën. Notre premier épisode nous avait emmenés à Aubenas, en Ardèche, à la rencontre d'un personnage haut en couleur, Gustave Dumas, qui nous a conté avec passion l'histoire de son garage Citroën ouvert en 1920. J'ai donc repris la route en compagnie de José Menon, dynamique concessionnaire de Pithiviers et Fontainebleau, direction Louhans, aux confins de la Saône-et-Loire et du Jura. Louhans est un bourg paisible de 5.000 habitants, situé sur la N78, entre Chalon-sur-Saône et Lons-le-Saunier. Comme Aubenas, c'est une ville de taille moyenne mais située sur un axe de circulation important. Le choix d'y implanter une représentation de sa marque montre que Citroën avait cherché dès les premiers mois à mailler aussi finement que possible le territoire avec son réseau de distribution, preuve qu'il avait, dès le début, la volonté de diffuser très largement sa production.

Après une incontournable étape à Tournus, sur la Nationale 6, nous rejoignons Louhans en début de matinée. Première (bonne) surprise, nous devinons sous le large bandeau de façade un bâtiment ancien, typique de l'architecture des concessions Citroën de la première heure. Le garage est toujours celui construit en 1924, ce qui est devenu très rare. Nous entrons dans un showroom bien tenu, ni ultramoderne ni désuet, mais qui a vu défiler toute l'histoire de la marque aux Chevrons.

Pierre-Yves Chevrier nous accueille dans son bureau et nous entamons immédiatement la conversation autour de quelques photos du garage à travers les âges. Cela fait maintenant plus de 35 ans que P.-Y. Chevrier a pris la succession de son père. Si l'heure de la retraite est proche, l'homme reste très lucide sur les mutations importantes que connaissent les réseaux de distribution automobile actuellement. Au delà de l'histoire du garage que ce dernier nous a conté, nous avons échangé longuement et sans tabous sur la marque, son évolution et sur l'avenir de la distribution, un avenir où les petites affaires familiales comme Citroën Louhans auront de plus en plus de mal à se faire une place. Mais laissons la parole à Pierre-Yves Chevrier pour une première partie consacré à l'histoire singulière de son garage...

Les origines

"Avant 1919, mon Grand-père avait une entreprise de serrurerie/ferronnerie et était installé dans une petite rue de Louhans. Il avait déjà du personnel, comme on peut le voir sur cette photo : Il était tellement fier de cette grille qu'il l'a immortalisée, entouré de ses employés. Elle se trouve d'ailleurs toujours à la Sous-préfecture de Chalon-sur-Saône.

  En 1919, il apprend qu'André Citroën recherche un réseau de distribution pour commercialiser ses voitures de tourisme. Il monte immédiatement à Paris (une expédition !) et signe ce fameux contrat avec André Citroën. C'est l'un des tous premiers contrats de distribution, Citroën France me l'a confirmé il y a quelques années. Nous ne sommes d'ailleurs plus que deux nommés en 1919 et toujours distributeur Citroën aujourd'hui : Lemaitre à Autun et Chevrier à Louhans !

Mon Grand-père a donc signé son contrat de 30 véhicules neufs : le voilà donc concessionnaire Citroën. Dès 1924, il construit un nouveau garage (photo) : Son contrat n'était que de 30 voitures, mais il avait vu grand : nous en faisons 600 par an aujourd'hui dans les mêmes locaux. Malheureusement, il va décéder quelques années plus tard en 1927 à l'âge de 45 ans, alors qu'il était monté à Paris afin de participer à une réunion de concessionnaires. Vous voyez qu'en 27, Citroën nous mettait déjà la pression (rires). Il n'a donc eu ce garage que trois ans. J'imagine que ce décès prématuré devait poser un sérieux problème en raison de l'investissement très lourd qu'il venait d'effectuer. A cette époque, mon père avait 15 ans, et c'est donc logiquement mon oncle qui reprend la direction de l'affaire, alors qu'il n'avait pas 25 ans."

Un drame lourd de conséquences

"Notre famille fut malheureusement frappée par un nouveau drame quelques années plus tard. Mon oncle rentrait d'une noce en Traction Avant avec sa fiancée, sa future belle mère, le frère de sa fiancée, et mon père. Soudain, il perd le contrôle de la voiture dans un virage et cette dernière plonge dans le Canal du Centre qui longeait la route. Seuls mon père et mon oncle en réchappent, les trois autres passagers trouvent la mort. Mon oncle ressort choqué à jamais par cet accident. Il reste toutefois deux ou trois années supplémentaire à la tête du garage, le temps que mon père ait l'âge de prendre la suite, puis il décide d'entrer dans les ordres et part peu de temps après à l'Hôpital Saint-Jean-de-Dieu à Lyon.

C'est donc très jeune que mon père a dû reprendre le garage Chevrier. Il n'avait que 21 ans. Son père étant décédé, son frère dans les ordres, il n'a pas eu le choix. Le problème c'est qu'il n'était pas fait pour ça. Il a eu toute sa vie de très grosses déprimes, alternant passages au garage et séjours à  l'hôpital. J'ai toujours connu mon père comme ça, il partait quelques semaines et revenait 8 ou 15 jours puis repartait..."

Un garage sans patron

"Pendant de nombreuses années, il a manqué un patron. Le garage n'a cependant jamais tourné tout seul : il y avait un bras droit, François Guillot, un homme de valeur, qui a tenu la boutique pendant des années. Ce n'était pas facile non plus pour mon père de revenir comme ça après trois mois d'hospitalisation pour travailler 3 semaines puis repartir. On n'a jamais trop parlé de ça dans la famille. On suppose que l'accident qu'il a vécu et la responsabilité du garage subie plus que choisie sont à l'origine de cet état dépressif qui ne l'a jamais quitté. Il avait plus un profil administratif, de fonctionnaire. Combien de fois il m'a dit " Ah si j'avais fait ci et ça, si j'avais pu rentrer aux impôts..." - Mais de toutes façons, il n'avait pas le choix, il a tenu ce garage comme il a pu, avec son adjoint, François Guillot, qui a fait de son mieux. On vendait moins de voitures à l'époque, mais on avait une activité après-vente beaucoup plus importante qu'aujourd'hui. Le garage employait  33 personnes dont une grande partie à l'atelier. Nous sommes à présent 24.

François Guillot a donc géré le garage jusqu'à sa retraite. Ensuite il y a eu Gérard Gaudillère qui a dû arriver au début des années 60. J'avais à l'époque 8 ans. Il a commencé à la caisse, puis il a été vendeur, Chef des ventes, puis adjoint de mon père. Ce Gérard Gaudillère a à son tour géré de son mieux le garage. Si nous n'avions pas eu ces deux personnages, le Garage Chevrier n'existerait plus aujourd'hui. Ça a toujours fonctionné. Nous n'avons jamais eu d'à-coup, avec des résultats modestes mais réguliers. C'est finalement assez typique d'un garage de campagne."

Stagiaire à 20 ans, Concessionnaire à 21

"Le garage m'a toujours plu, même si la réalité est finalement bien différente de ce que j'imaginais quand j'y usais mes fonds de culotte étant petit.

A l'âge de 18 ans, mon père, qui ne savait pas trop quoi faire de moi, m'a proposé de faire le stage "Fils de concessionnaire" chez Citroën. Il y avait un an de commerce, puis un mois de gestion, de marketing, de pièces de rechanges, etc...nous découvrions progressivement toutes les activités, c'était très intéressant.

Je n'avais jamais été à Paris auparavant. Mes parents m'avaient inscrit, ils m'ont trouvé un foyer, donné l'adresse, et c'est tout ! J'ai pris le train pour Paris, et je me suis retrouvé tout seul, comme un paysan !  Ça n'a pas été simple au début... 

Le premier mois, je l'ai passé à Paris à tirer des sonnettes. Je me suis pris quelques portes sur les doigts mais c'est formateur. Après, nous sommes partis pendant un an en opération "coup de poing", encadrés par une équipe de Citroën, et là, on s'est bien amusés. En plus, c'était bien rémunéré à l'époque, que demander de plus ?

J'étais avec plusieurs fils de concessionnaires, on était 8 ou 9, et nous avons sillonné la France pour prêter main forte aux concessionnaires : Paris, Chartres, Orléans, Le Havre, Rouen, Lille, Béthune, Lens, puis Mulhouse, Strasbourg, Belfort. On allait dans des concessions qui avaient besoin de vendre, encadrés par deux personnes du siège et nous assurions un renfort de l'équipe commerciale. Mais c'étaient plutôt les vendeurs expérimentés qui nous formaient. Je me demande encore aujourd'hui ce que nous leur apportions. Au début j'ai cru que je n'apprenais rien mais finalement au bout d'un an j'ai réalisé que je m'étais trompé : au contraire, j'y ai beaucoup appris...En plus, nous n'avions jamais les mêmes vendeurs, jamais les mêmes techniques de ventes, jamais la même clientèle car nous passions de région en région...

Certains ont lâché avant mais moi ça me convenait bien, sauf que j'ai mis fin  à mon stage précipitamment, quelques semaines avant qu'il ne se termine officiellement ! C'était en juin 73, j'avais rendez-vous au Havre, à 14H00. J'arrive le matin, je vais repérer le garage, j'en fais le tour sans y rentrer, puis je retourne vers le centre-ville chercher un hôtel. Je reviens au garage à 14H00. Là il y avait un grand type qui m'attendait. Il m'interpelle : "Monsieur Chevrier ?" -Oui. "Vous saurez qu'on dit bonjour quand on arrive sur un site". Je ne comprends pas. "Je vous ai vu ce matin, vous êtes déjà venu". Et là je ne sais pas ce qui m'a pris, ça m'a "gonflé" et je lui ai dit "- Je ne sais pas si je vous ai dit bonjour mais là je vous dis au revoir". Je suis parti. A minuit j'étais rentré chez moi à Louhans. Heureusement, il ne restait que quelques semaines à faire..."

J'ai donc terminé ce stage en juin 73. Mon père me demanda ce que je souhaitais faire ensuite. Il m'avait mis dans un petit bureau près de l'atelier, au service véhicules d'occasion. L'activité n'était pas très développée à l'époque mais j'ai commencé à rentrer des véhicules, calculer des frais fixes, la TVA, le prix d'achat, etc...

Quelques mois plus tard, en 74, mon père est retombé gravement malade, ré-hospitalisé pour des mois. J'avais tout juste 21 ans et je n'aurais jamais imaginé reprendre le garage à cette époque. Et pourtant il m'a nommé PDG du jour au lendemain, et ce sans prévenir le Directeur Régional de l'époque, Jacques Doubled, ce qui engendra quelques tensions..."

  C'est en prenant des coups qu'on apprend...

"Je ne savais pas ce qui m'arrivait, je ne connaissais rien ! J'avais 21 ans, 30 employés, certains qui avaient plus de 60 ans et qui m'ont regardé de haut à mes débuts. Mais on apprend vite, sur le tas... J'étais bien formé à la vente, par contre je ne connaissais rien à la gestion. Je me suis donc focalisé sur ce que je savais faire : vendre des voitures. Je ne me préoccupais pas du reste...jusqu'au jour où la comptable est venue me voir un matin pour me dire que la traite de Citroën (correspondant au paiement des véhicules neufs, NDLR) était impayée". Je ne savais pas ce qu'elle voulait dire. Elle m'explique la situation. Et je me suis dit "Là, il faut que tu arrêtes de vendre des voitures, il y a un problème".

Tout a commencé comme ça. C'est en prenant des coups qu'on apprend. Je me suis mis au bureau et j'ai commencé à tout décortiquer. J'ai compris pourquoi nous n'avions plus de trésorerie. A l'époque, la "boutique" avait tourné des années sans patron, chacun faisant ce qu'il voulait. Par exemple, les factures atelier étaient établies une fois par mois !

A l'atelier, les compagnons m'avaient tous connu gamin et ils prenaient des libertés. Certains allaient trois à quatre fois par jour au café, en face du garage. J'ai vite compris que ça n'allait pas. Facteur aggravant : nous sommes en 74, année difficile en raison de la crise pétrolière.

J'ai décidé de m'attaquer à tous les problèmes, un par un. Je me suis rapproché du Chef d'Atelier. Il faut imaginer la situation : j'avais 21 ans et lui 64 ! Je lui ai dit qu'il devait changer, car nous étions en danger. Les clients nous payaient quand ils voulaient, aussi bien les voitures que les factures atelier. J'ai donc commencé à faire payer les clients...progressivement, afin de ne pas les perdre.  J'ai demandé à ce que tous partent au moins avec la facture, c'était déjà une première étape. Auparavant, nous les établissions une fois par mois !

J'ai convoqué les compagnons à l'atelier pour leur dire gentiment qu'il fallait qu'ils perdent leurs mauvaises habitudes. J'ai toujours procédé progressivement, très gentil au début, plus ferme par la suite. Quand j'ai vu que les gars ont continué à aller au café, j'ai à nouveau convoqué tout le monde avec un ton plus menaçant. Et là ça a fonctionné.

J'avais aussi un vendeur  (le meilleur, naturellement !), qui détournait de l'argent sur certaines affaires, des véhicules d'occasion. Un coup classique. Je l'ai surveillé et j'ai dû le licencier. Ça n'a pas été facile mais il fallait en passer par là. 

J'ai  donc fait le ménage, y compris auprès de mon réseau d'agents : j'en avais treize à l'époque, il y avait deux barèmes de rémunération, si ils effectuaient leurs reprises ou non. Je m'aperçois un jour qu'un de mes agents en question me devait au moins une dizaine de voitures d'occasion qu'il avait reprises et qu'il n'avait pas payées. J'y suis allé une fois, deux fois, trois fois...il a fini par payer et je l'ai sorti de mon réseau. 

Voilà, en résumé, l'histoire mouvementée du garage et comment j'ai appris le métier.  Nous n'avons jamais gagné beaucoup d'argent, mais nous n'en avons jamais perdu non plus. Nous avons  toujours été moins touché par la conjoncture que dans les grandes villes, et il y a un domaine où le Garage Chevrier a toujours brillé : ce sont ses performances commerciales avec une très bonne part de marché qui atteint  aujourd'hui 25% sur le secteur et 35% sur la ville de Louhans (pour une moyenne nationale d'environ 15%, NDLR). Nous sommes deuxième de la Direction Régionale de Lyon derrière Autun depuis longtemps...et ça, nous en sommes fiers..."

Nous retrouverons Pierre-Yves Chevrier dans la deuxième partie de ce post, afin d'aborder ensemble l'évolution de son métier de concessionnaire Citroën...

Garage Chevrier à Louhans : Citroën depuis 1919 (partie 2)

Nous retrouvons Pierre-Yves Chevrier pour la deuxième partie de ce post consacrée à l'évolution de son métier depuis ses débuts en tant que concessionnaire Citroën. Nous avons pu mesurer dans la première partie de cette interview combien la tâche fut difficile à la reprise du garage Chevrier. Devenu concessionnaires à 21 ans, il a été confronté presque malgré lui à la difficulté du métier. Et il a relevé le défi, à force de prendre des coups et d'être confronté à des situations nouvelles, face à ses salariés, ses clients, son constructeur, ses concurrents. P.-Y. Chevrier s'est fait tout seul ou presque.  De ce fait, il fait preuve d'un pragmatisme forgé par l'expérience.

Nous avons abordé ensemble tous les sujets : évolution de la marque, relations avec le constructeur, avenir du garage...et bien d'autres. Autant P.-Y. Chevrier semble imperturbable et sûr de lui quand on aborde la gestion bien rodée du garage au quotidien, autant il exprime une certaine perplexité quant à l'évolution de son métier, ainsi que des doutes sur la pérennité des petites concessions indépendantes voire un décalage face à un constructeur qui exige désormais autant sur ses standards de représentation (immobilier, qualité, formation, etc.) que sur les résultats commerciaux. Des exigences adaptées aux groupes spécialisés dans la distribution automobile mais plus difficiles à comprendre et à appliquer lorsqu'on est indépendant. C'est ainsi qu'à l'heure où la question de la succession se pose, P-.Y .Chevrier sait que son garage est au terme de son évolution sous sa forme actuelle, et qu'il devra inévitablement se réinventer pour accompagner l'incontournable mutation que vit la distribution automobile actuellement.

Comment organisez-vous votre journée ?

Le matin, je commence très tôt, vers 4 heures 30. Comme je suis amené à faire un peu tout, je profite de ce moment de calme pour faire toute la partie administrative et gestion. A 8 heures, j'ai terminé et je peux me consacrer à l'activité quotidienne, courriers, réunion avec les vendeurs, l'atelier, le magasin. Mes responsables me communiquent des états quotidiens ou hebdomadaires. On commente les résultats au moins toutes les semaines. Tout ça prend du temps. Puis il y a le téléphone, les clients, même parfois pour des détails.

Que vous apportent vos agents ?

J'ai 35 % de part de marché à Louhans, et 25 % sur ma région. Une performance impossible à réaliser sans agents. J'en avais 13 dans les années 70 mais comme je l'ai dit précédemment, j'ai dû faire un peu de ménage. Il me reste des agents de qualité. Je préfère 5 bons que 10 moyens. Aujourd'hui je les anime, j'organise avec eux des réunions, des expositions où nous présentons à chaque fois 12 à 15 véhicules. C'est du travail, mais les résultats sont là. Certains agents ont 60 % de part de marché sur leur zone ! J'ai besoin d'eux, ils ont besoin de moi. Certains me vendent jusqu'à 45 voitures par an. Ils m'achètent environ 80% de leurs pièces de rechange, ce qui est plutôt bien. Pour les véhicules d'occasion, c'est différent, ils peuvent s'approvisionner ailleurs mais je leur demande de systématiquement faire leur recherche chez nous en premier. Je visite les agents personnellement, quant à mes vendeurs, ils ne passent pas une journée sans voir un agent. Un réseau s'entretient, en bonne intelligence. 

Il y a un débat sur le rôle des vendeurs : doivent-ils rester dans le showroom ou "faire du secteur" ?

Nous ne sommes que deux concessionnaires en Saône-et-Loire. La question ne se pose pas. Chez moi, ils font beaucoup de secteur. Je n'ai qu'un vendeur magasin, plus deux vendeurs secteur VN-VO. Ils ne tirent plus les sonnettes comme avant. Ils vont démarcher des entreprises, les artisans, et visitent les agents.

Revenons quelques instants en arrière. La marque a connu dans le passé des périodes fastes et d'autres plus difficiles. Comment les avez-vous vécues ?

Je me souviens de l'arrivée de la CX après la DS...en pleine crise économique. Nous avions vendu beaucoup de DS, et la 23, c'était quelque chose. Puis un jour nous avons dit à ces clients : maintenant c'est la CX 2000. Pas de direction assistée, pas de finition "haut de gamme", moins de place...Beaucoup sont partis à la concurrence : Renault 30, Peugeot 604 ou marques étrangères. Puis nous avons quand même réussi à en récupérer avec les CX Pallas. Les clients DS étaient partis à contre cœur. Avec la CX GTI puis  la CX GTI Turbo, je peux dire que nous les avions presque tous récupérés. Avec la XM, contrairement à ce qu'on pourrait penser, ce fut à nouveau très difficile. Jacques Calvet (le PDG de PSA à l'époque, NDLR) en pleurait presque : nous allions faire un malheur. Mais avec les problèmes de fiabilité et une ligne qui ne faisait pas l'unanimité, nous avons à nouveau perdu beaucoup de clients qui sont retournés voir la concurrence, en particulier allemande. Cette fois-ci, beaucoup de clients étaient partis pour de bon et ce fut extrêmement difficile de les reconquérir. La C5 a mis fin à cette hémorragie, mais il reste encore un problème d'image par rapport aux allemands.

Je me rappelle également du début des années 80. Pendant longtemps je vendais des Visa alors que Peugeot avait la 205. Nous avons souffert malgré le soutien apporté par une politique commerciale agressive. Pendant ces années, les résultats étaient portés par le réseau et les forces terrain. Le produit était moins attractif qu'aujourd'hui. Dans ces années difficiles, notre notoriété locale nous a beaucoup aidés. Chevrier était le plus ancien concessionnaire de Louhans toutes marques confondues, et mon père, malgré ses difficultés, a toujours été bien considéré. Il était droit et honnête. J'avais aussi des vendeurs et des agents performants. Je les animais beaucoup : expos, foires, mailings, invitations...

Et aujourd'hui ? 

Nous n'avons jamais eu une gamme comme aujourd'hui. Citroën est une des marques les plus attractives aujourd'hui. L'image a changé. Il y a 20 ans, le client le plus jeune dans le hall étaient quasiment à la retraite. Nous étions perçus comme une marque de vieux. Aujourd'hui, on voit des jeunes dans le showroom. La compétition automobile a aussi beaucoup fait. On ne me dit plus que Citroën fait des voitures de vieux. La Xsara Picasso a été un tournant, déjà à l'époque. Avec notre gamme actuelle et la qualité de notre réseau, je me demande parfois pourquoi nous ne vendons pas plus de voitures. Mais il est vrai que la concurrence est plus rude aujourd'hui.

Premier bilan de la nouvelle gamme DS ?

Nous voyons des clients inconnus jusqu'à présent chez Citroën. La DS3 plaît, elle est à la mode, comme une Mini par exemple. Nous n'avons pas à rougir face à la concurrence.  C'est une gamme qui revalorise l'image de Citroën. La série DS, ça pourrait être le Citroën de demain. Citroën doit faire des véhicules qui se rapprochent de cette gamme distinctive, afin que la gamme soit tirée vers le haut.

Qu'en est-il de l'animation du réseau par la marque ?

Je ne trouve rien à redire au niveau des moyens commerciaux. En ce qui concerne nos relations au quotidien, parfois j'ai simplement peur qu'à force de nous focaliser sur des détails, on en oublie l'essentiel : vendre des voitures. Il faut un juste équilibre entre la théorie (stages, réunions, formation, NDLR) et la présence sur le terrain. Ce que demande un constructeur, ce sont les parts de marché. Chacun y arrive avec ses moyens. J'ai du mal à concevoir que des concessions à 10% de part de marché touchent des primes et ceux qui sont à 25% ne touchent rien si certains critères ne sont pas respectés.

Ce que je n'aime pas c'est quand je ne peux pas actionner, quand je n'ai pas de prise par exemple sur certains critères sur lesquels nous sommes évalués. La multiplication des systèmes informatiques, aussi est difficile. Ça vient peut-être aussi de mon âge. Quand je rencontre des directeurs de sites appartenant à des groupes, ils ont 35, 40 ans. Ils sont plus habitués à tout cela.

Est-ce le constat d'une évolution profonde de la distribution automobile, plus normée, plus "standardisée", afin que les clients, où qu'ils soient, retrouvent exactement les mêmes repères ? 

Sans aucun doute. Mais attention à ce nous ne soyons pas tous "du même moule". Il est important à mes yeux de laisser le concessionnaire s'adapter à sa clientèle, sa région. Le client n'est plus le même qu'avant, c'est incontestable, mais il n'a peut-être pas exactement les mêmes attentes, par exemple entre un client urbain et rural. La présence des marques étrangères, par exemple, y est beaucoup moins forte. 

Le discours officiel du constructeur au sujet du réseau semble n'avoir pas changé : Il n'y a pas de volonté délibérée de concentration du réseau. Mais qu'en est-il en réalité ?

Le constructeur est attaché à ses petites concessionnaires car ils assurent un bon maillage du réseau. Mais en 10 ans les choses ont changé. On a moins besoin de la petite structure qui travaille "à l'ancienne", misant sur la proximité. Il y a quelques années, j'ai pensé vendre mon affaire mais Citroën aurait certainement refusé. Aujourd'hui, ça serait différent...

Nous avons croisé votre fils en arrivant. On aurait pu imaginer qu'il reprenne l'activité...

Mon fils n'a pas envie de reprendre le garage. Et en plus, les petites concessions, ce n'est pas l'avenir. Aujourd'hui, je suis tout seul, je décide. Il n'y a pas d'intermédiaire. C'est plus convivial. Mais je sais aussi qu'être indépendant représente un handicap : par exemple le choix de voitures d'occasion disponibles. C'est un domaine où je ne peux pas lutter contre un groupe.  Parfois je reproche au constructeur de ne pas faire de différence entre nous et des groupes. Il faut dire qu'ils sont majoritaires dans les réseaux aujourd'hui. En tant qu'indépendant, je reste très différent et je ne pourrai jamais leur ressembler. Il y a une certaine uniformisation des points de vente, c'est une réalité. Je me sens moins en phase avec cela. J'aime qu'on me laisse un peu les coudées franches pour faire mon boulot comme je l'ai toujours fait. Travailler comme aujourd'hui, ce n'est plus mon style. Je suis conscient que beaucoup de mes collègues ne partagent pas ma vision des choses.

Quels sont les atouts de la marque Citroën ? 

Ses points forts ? Le produit, l'animation commerciale, le réseau, la compétition automobile. La marque est aussi très puissante, elle symbolise l'innovation, même si il n'y a plus l'effet de surprise comme avec la DS ou la 2 CV. C'est normal. Les différences entre les constructeurs sont moins marquées aujourd'hui que dans les années 50 ou 60. Peugeot, c'est la stabilité, alors que Citroën a connu coups d'éclats et déboires. C'est une marque plus cyclique, avec aussi plus de prise de risques. Depuis quelques années, Citroën refait des modèles à la hauteur de la marque. Les clients redeviennent fiers d'acheter une Citroën. Et puis il y a ce passé prestigieux qui garde l'empreinte du fondateur, André Citroën. Aujourd'hui, les nouvelles générations qui ont pris les commandes font un bien énorme à la marque. On a des modèles jeunes, des "têtes" jeunes. On ne pense pas un produit de la même manière si on a 40 ou 60 ans.

Que doit faire Citroën pour conserver sa dynamique dans les années à venir ?

Il faut que Citroën reste à la pointe du progrès. En continuant à innover, à étonner, avec du style...

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Je remercie chaleureusement Pierre-Yves Chevrier pour sa disponibilité et sa gentillesse. Je remercie également José Menon pour sa présence et sa contribution sans laquelle cette interview n'aurait certainement pas été possible.

L'automobile pour tous ?

Nous sommes en 1923. L'industrie automobile française connait un développement fulgurant. Des dizaines de marques se partagent un marché en pleine explosion. Pourtant, l'automobile reste un objet de luxe, inaccessible au plus grand nombre. Un objet réservé aux aristocrates, aux artistes, aux industriels qui choisissent un châssis puis un carrossier qui l'"habillera" avec raffinement et élégance. Frasnay, Labourdette, Kellner, Letourneur et Marchand, Saoutchik et bien d'autres encore sont tous des artisans : peu importe, aucun constructeur ne peut se passer de leurs services.

Très vite, la question de la démocratisation de l'automobile se posa...et c'est André Citroën qui en fut l'initiateur en France, après avoir observé le développement de l'industrie automobile aux États-Unis.

Citroën n'est pas venu à l'automobile par passion mais par la conjonction d'une intuition et d'une nécessité. La nécessité, c'était de trouver un moyen d'utiliser ses installations industrielles destinées à la fabrication d'obus dont les débouchés se tarirent subitement une fois la guerre de 14-18 terminée. L'intuition, il l'a eue en visitant les usines d'Henri Ford : la mécanisation et la standardisation allaient ouvrir de nouveaux débouchés à l'industrie automobile : grâce à la baisse des prix, un marché immense allait s'ouvrir, il le savait. L'automobile pour tous, telle était la promesse faite par Citroën aux classes moyennes : artisans, agriculteurs, médecins, agents de maîtrise et pourquoi pas, ouvriers...Une promesse de liberté, d'autonomie, de gain de temps et d'argent.

Dès lors, il n'aura de cesse de rechercher les solutions les plus économiques, tant sur les chaines de fabrication que pour limiter les coûts d'entretien et permettre à l'acheteur de "budgétiser" l'entretien de son véhicule (les premiers forfaits service Citroën) voire très vite son achat :  Citroën fut ainsi le premier à mettre en place des "crédits" (appelés très pudiquement ventes à tempérament) permettant, moyennant un intérêt raisonnable, de payer son véhicule en 6 , 12 ou 18 mensualités : l'ancêtre de nos crédits-auto était né.

Quelques mois plus tard, Renault emboîte le pas de Citroën en créant la DIAC, qui signifie "Diffusion industrielle et automobile par le crédit" : une sémantique très explicite qui confirme la vocation industrielle du crédit et le souhait de Renault de "coller" Citroën à la culotte en matière de démocratisation automobile...

L'introduction du crédit automobile a donc eu un rôle autant industriel que social. C'est ce que confirme un article que j'ai trouvé en feuilletant un numéro spécial de l'"Illustration" consacré au tourisme et à l'automobile et daté de 1924. L'éminent journaliste spécialiste Baudry de Saulnier y commente les grandes tendances de l'automobile et consacre quelques lignes à un sujet inédit : "Les budgets modestes et le crédit".

Il y émet une théorie très intéressante et assez novatrice pour l'époque au sujet de l'accès à l'automobile pour tous. Il commence par calculer le budget qu'une famille de classe moyenne pourrait consacrer par an à son automobile : "On peut croire que les bénéficiaires d'une vingtaine de mille francs annuels pourraient, pressurant d'autres chapitres, en distraire quatre pour la joie de posséder une automobile. Ces quatre mille francs comprendraient pour moitié l'annuité à payer au constructeur, pour moitié les frais que nécessite l'utilisation de la voiture sur 10.000 km environ chaque année."

Première observation, et première surprise : le "budget voiture" représente dans cet exemple 20% des dépenses du ménage, une proportion qui n'a finalement pas beaucoup évolué, puisque le budget moyen consacré à l'automobile en 2009 est d'environ 4.700 € alors que le revenu moyen par ménage est de 2.500 € par mois selon l'INSEE...

Baudry de Saulnier continue sa démonstration en partant du principe que chaque véhicule ainsi financé sur 5 années rapporterait au constructeur 10.000 francs, moins 2.000 euros de frais divers, ce qui laisse une valeur de 8.000 euros à consacrer à la fabrication dudit véhicule...une vision certes simpliste et inexacte mais qui a la mérite de mener à une conclusion finalement très novatrice : partir du budget disponible d'un consommateur moyen pour remonter jusqu'au coût de production...Et Baudry de Saulnier va même plus loin et suggère la standardisation de certaines pièces entre les constructeurs afin de répartir les coûts sur de plus grandes séries et baisser ainsi les prix de revient... :

"Il est évident que si tous nos constructeurs voulaient s'entendre, par exemple pour standardiser certaines pièces, c'est à dire les fabriquer selon des dimensions conventionnelles et rigoureusement observées, ces pièces seraient interchangeables d'un modèle de voiture à l'autre, pourraient être établies en très grandes séries, donc à meilleur compte ; elles simplifieraient les réparations donc en diminueraient le coût et la durée. Est-il indispensable à la qualité de nos voitures qu'elles aient toutes des ressorts de suspensions dissemblables souvent par quelques millimètres seulement, Depuis 25 ans que l'automobile existe, les constructeurs ne se sont mis d'accord que sur un seul point : le pas des bougies. Ne pourraient-ils standardiser bientôt quelques autres menus détails ? C'est par de petits bonds de cette sorte que l'on arrivera bientôt à l'automobile populaire."

Ce qui précède est forcément désuet et naïf mais c'est une encore théorie assez révolutionnaire pour l'époque (nous sommes en 1923)...voire visionnaire puisque le partage des composants est désormais une pratique répandue et incontournable pour la quasi-totalité des constructeurs : moteurs, boîtes de vitesses, composants électroniques et bien d'autres éléments souvent insoupçonnables ...

Notre journaliste auto émérite a donc tout compris : c'est bien grâce à la "grande série" chère à Citroën, grâce à la standardisation, grâce au crédit que l'automobile est véritablement devenue populaire et accessible au plus grand nombre...

Je ne résiste pas au plaisir de laisser le mot de la fin à Baudry de Saulnier qui revisite Karl Marx à sa manière et nous explique en quoi l'automobile pour tous apaisera les "luttes sociales"...

"C'est franc par franc que le client de petits moyens devra donner corps à son ambition [d'acquérir une automobile]. Je sais qu'à notre époque il est souvent plus douloureux de glisser un billet de 5 francs dans une tirelire. Le cinéma en pâtira peut-être mais la santé publique en bénéficiera. Il faut se bien persuader que les luttes sociales les plus âpres s'apaiseront lorsque, par l'automobile, le tourisme sera mis vraiment à la portée de tous".

Loufoque ? Ou bien encore une fois visionnaire ? 

Derrière des mots et un style qui appartiennent à une autre époque, ne laisse-t-il pas finalement entendre que, plus généralement, paix sociale rime avec société de consommation et civilisation des loisirs ?

Étonnant, non ?