Une fois n'est pas coutume, après la pratique, voici la théorie...avec un document exceptionnel daté de 1932 qui s'intitule "Comment il faut organiser votre prospection pour le lancement des modèles 1933". Ce fascicule d'une vingtaine de pages est adressé aux concessionnaires et vendeurs et s'inscrit dans une démarche globale mettant en oeuvre plusieurs outils à l'occasion du lancement de la gamme du nouveau millésime 1933. 
Parmi ceux-ci, on peut compter le "Plan de campagne" ou bien le "Guide du vendeur" : tout est organisé et mis en partition par le service commercial des Usines Citroën, et biensûr largement relayé par des pages de publicité, par exemple dans l'Illustration. L'usine fait preuve de dynamisme et d'un grand professionnalisme afin d'accompagner le réseau de Concessionnaires pour que ceux-ci effectuent un relais local efficace et créent l'évènement dans les villes et villages où ils sont (bien) implantés. Ces méthodes inspirées pour certaines par ce qui se passait outre-Atlantique chez Ford par exemple ne sont certainement pas étrangères au leadership pris rapidement par les Usines Citroën 10 ans seulement après le lancement du premier modèle fabriqué en série, la Type A.
Le document qui nous intéresse est passionnant : il incite dès l'introduction à "reprendre complètement en main son organisation de prospection et de la remanier entièrement si nécessaire". Le ton est directif. Puis nous découvrons que ce que l'usine Citroën entend par prospection n'est pas l'envoi de courriers à n'importe qui. Il est précisé toutes les données à rassembler sur le prospect pour faire un travail sérieux : nom, adresse, téléphone, profession, modèle d'intérêt, intention d'achat, raisons d'achat, conditions de paiement. Rien ne manque par rapport à ce qui se pratique aujourd'hui si ce n'est les loisirs et l'e-mail, et pour cause...
Une définition de la prospection est donnée:
1. Effectuer par l'intermédiaire des vendeurs, dans une région déterminée une recherche méthodique de tous les acheteurs possibles.
2. Agir sur les futurs acheteurs et prospects a) au moyen de visites régulières faites à domicile. b) au moyen d'une correspondance spécialement étudiée en vue d'amener le Prospect à passer commande dans un délai aussi rapproché que possible."
Mais le succès dépend avant tout de la méthode employée qui est encore une fois parfaitement actuelle : mettre le fichier à jour, le faire en compagnie des vendeurs, informer l'usine afin qu'elle mette également à jour les fichiers centraux, calculer le potentiel d'acheteurs grâce à un travail statistique (population du canton, nombre de véhicules, etc...) qui sera ensuite utilisé pour quadriller le terrain. Citroën préconise même de prendre rendez-vous avec le secrétaire de la Mairie !
Citroën recommande par ailleurs de préparer soigneusement l'exposition tout en planifiant l'envoi d'un premier mailing 8 jours avant l'ouverture de cette dernière, puis d'un deuxième (le carton d'invitation) 3 jours avant. Deux exemples de ces mailings figurent à la fin du manuel.
Citroën précise enfin que la maison mère pourra également envoyer un courrier à ces mêmes prospects mais qu'il s'agira de prospection générale (présentation des caractéristiques générales des voitures), ce qui ne fera pas double emploi avec les envois effectués en local.
Enfin, cerise sur le gâteau, Citroën préconise de faire une relance téléphonique des personnes ayant reçu l'invitation...tout y est !
Rien ou presque de ce que nous faisons aujourd'hui n'est très différent de ce qui précède. Je dirai même qu' encore aujourd"hui, les opérations de prospection ne sont souvent pas aussi bien organisées que ce qui figure dans ce petit "livre rouge" de la prospection automobile. Comme quoi l'automobile évolue beaucoup en terme de technique mais garde finalement les mêmes méthodes commerciales et marketing que celles crées dans les années 30 par les Usines André Citroën. C'était il y a plus de 70 ans...n'est-il pas temps d'innover à nouveau ? Oui mais comment ? ...si vous avez la réponse, n'hésitez pas, cette tribune est la vôtre...
Commentaires